Как посмотреть на свой продукт глазами инвестора?

Бывает момент истины, как у разведчиков. У стартапов этот момент происходит, когда стартап встречается с инвестором.

1. We have met the enemy, and he is us

Проблема в том, что мы встречаем своего врага, и оказывается что это мы. Сами себе злобные буратины.

Основатели зашорены и видят только свой стартап. Они ожидают того же от инвестора. Но у инвестора есть выбор. Его задача — заработать денег. Он может сделать это вкладывая акции в будущих единорогов, покупая акции Apple или Facebook, либо инвестируя в стартап. Получается, что настоящие конкуренты стартапа — это другие способы инвестировать деньги.

Стартапер — первый инвестор своего стартапа. Он тоже хочет заработать денег и может выбирать. Необязательно хвататься за первую попавшуюся идею. В проекте на миллион и на сто миллионов одинаковое количество проблем. Поэтому стартапер должен считать себя инвестором и делать выбор. Это и есть его момент истины.

2. Парадокс гантели Талеба

Мы должны уметь поднимать гантель Талеба — соблюдать гантельный принцип инвестиций:

• Часть денег — в низкодоходные и низкорискованные активы. Например, банковский вклад.
• Ещё часть денег — в потенциальные единороги, которые могут окупиться стократно.
• А посередине гантели — ручка, туда вкладываться не надо. Там высокие риски и низкая доходность. Большинство стартапов — в этой категории.

Стартапер, смотря на свой проект, должен понять:

• Мы один из блинов? Низкодоходные и надёжные или потенциальный единорог?
• Или мы ручка?

3. Выше стропила, плотники

Предположим, за 5 лет наш проект заработает $1 000 000. Инвестор получит 10%, это $100 000. Но инвестор вкладывает во много стартапов и из них выстреливает примерно каждый десятый. Поэтому чтобы выйти в ноль, нужно получить х10. Значит, в такой проект инвестор вложит не более $10 000.

4. Все дураки, а я д’Артаньян

На старом рынке есть старая проблема, которую мы собираемся решать старыми средствами.

Например, «сделать маркетплейс, на котором есть вся мебель России». Здесь нет ничего нового. Что, за все эти годы никто не попробовал?

Это либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам. Нужны изменения в технологиях, на рынке или в поведении людей, позволяющие решить старую проблему новым способом.

Например, Uber стал возможным, потому что появился рынок смартфонов с GPS. Когда устройства с GPS появились почти у всех водителей и почти у всех пассажиров, стал возможным Uber.

Выросло поколение людей, для которых уровень доверия не зависит от наличия людей в офисе. А куда-то идти и общаться с людьми им сложнее, чем общаться с телефоном. Так появился банк Тинькофф — банк без отделений.

Стартап — это капитализация произошедших изменений.

5. Проект, не имеющий аналогов

У людей есть ограниченный бюджет времени и денег. Они уже тратят их на важные для себя вещи. Поэтому есть важный вопрос: «Чем люди перестанут пользоваться, когда начнут пользоваться нами?» Других вариантов нет.

Самые страшные конкуренты — непрямые.

• Заменители: те, кто решает ту же задачу, но другим способом.

  Например, можно сделать онлайн-курс по подготовке с ЕГЭ. Его настоящие конкуренты — обычные оффлайновые школы и репетиторы.

• Вытеснители.

  Например, мы сделали отличный курс по истории исскуств. По времени ученика он конкурирует с ЕГЭ и другими предметами. По деньгам родителей он конкурирует с другими более важными расходами.

• Канальные конкуренты.

  Например, онлайн-гид по стилю и магазин одежды. У магазина маржа выше, поэтому он просто перекупит всю рекламу.

• «Привычный способ делать это».

  Убер конкурировал с привычкой взять телефон и позвонить в таксопарк.

6. Натягивать сову на глобус

Есть термин product/market fit. Суть: сделать продукт и найти, куда его воткнуть. Это подходит, только если мы делаем маленькую фигню. Но в таком случае мы наверняка находимся в ручке гантели Талеба.

Да здравствует market/product fill. Берём огромный рынок такси и заполняем его своим продуктом. Примеры: Uber, AirBnB.

Новый рынок — это старый спрос. Нельзя создать новый рынок. Появляется новый продукт, удовлетворяющий старый спрос за счёт изменений в технологиях, на рынке или в поведении людей.

Продавать одно под видом другого. Люди не любят покупать старые вещи и не любят покупать новые вещи. Зато любят старые, в которых есть что-то новое, либо новые, в которых есть что-то старое.

Принцип MAYA: Most Advanced Yet Acceptable.

iPhone — это персональный компьютер под видом смартфона.

7. Где драйвер, чувак

Как мы будем заполнять рынок?

Качесто и функциональность не драйвят рост. Это фильтр для отсечения.

Чему пропорционален рост выручки? Всегда есть драйвер роста — счетный и непрерывный показатель.

8. Не посадить, а вырастить

Минимальный жизнеспособный продукт — это не технический прототип и не лендинг. Это прототип воронки продаж. Инвестору важно, чтобы было на чём тестировать воронку продаж.

«Пользователи приходят сами, а мы не потратили ни копейки на маркетинг.» Это не достоинство, а не достаток.

Мало иметь клиентов и тестировать продажи. Нужно тестировать возможности роста.

9. Одной картинкой

Вот, что нужно:

1. Большой рынок: большой спрос и старый способ делать что-то
2. И мы должны иметь большие амбиции
3. Найти изменения, которые делают возможным новый продукт
4. С его помощью мы будем вытеснять старый способ делать это
5. Минимальный жизнеспособный продукт — тестирование возможности роста и вытеснения старого способа.

10. Что дальше

• Посмотреть на себя и на свой стартап и сказать: «Я первый инвестор своего стартапа».
• Оценить стартап взглядом инвестора.
• В любом случае сохранять большие амбиции.